売上アップの為のネット広告
売上アップの手段として有効なのがネット広告。
ところが効果検証や予測は難しい！と感じている方が多いのではないでしょうか。
ネット広告は大きく分けると、
・お客さんが調べた時に見つけてもらうタイプ
・お客さんがなんとなくブログやYouTubeを見た時にお客さんにアピールできるタイプ
に分かれます。
広告を出すと効果を検証しなくてはいけませんが、広告の種類によってどこに効果を求めるのかが変わってきます。
広告に求める効果も様々
広告の効果と言えば、売上アップですが、すぐに売上に結び付かない場合もあります。
広告を見る→なんとなく気になる→ある時思い出す→友達に聞いたり、レビューを調べたり、商品について調べだす→買うことを決める→商品名を検索する→商品ページを見る→商品を購入する。
このような場合だと、お客さんが広告を見て購入するまである程度の日数が必要になります。
以下の棒グラフはお客さんが商品ページを見て購入するまでに何日かかったかを調べたグラフです。（単価3,000円 女性向けの健康系の商品です。）
左から右に行くにつれて、購入まで日数がかかっていることが分かります。
０の部分はネットショップを見て即日に購入した人。
おおよそですが、３０％ほどです。
翌日以降～９０日まで見てみると、即日以外は少しづつ購入されていることがわかります。
このデータは3,000円程度の商品で実験してみましたが、これがもっと高い商品、例えば数万円もする商品や、車、家などでデータをこのデータ以上に悩む期間が多くなることが予測されます。
広告を出す→すぐに買うというのは難しいことがお分かりいただけましたでしょうか。
ですので、広告の効果は売上だけでなく、
・何人に届いたか？
・何人がホームページを訪問してくれたか？
などの広告を見てから購入までの過程も広告の効果として検証する必要がある場合があります。
今回は実際に僕が広告を出したデータを元に効果の検証のポイントや予測方法について解説していきたいと思います。
ネット広告の効果検証の為に知っておきたいポイント
ネット広告は
・お客さんが調べた時に見つけてもらうタイプ
・お客さんがなんとなくブログやYouTubeを見た時にお客さんにアピールできるタイプ
と別れるとお伝えしましたが、それぞれのタイプで得意なことがあります。
お客さんが調べた時に見つけてもらうタイプ
このタイプの広告は
グーグルやヤフーのキーワード広告があります。
「みかん 通販」というように、買う意志がありそうなお客さんが調べた言葉の検索結果に広告を出すことが出来ます。
買う気がありそうなお客さんにアプローチするので、効果検証をする時は広告を見て購入した数でよいでしょう。
※広告経由での購入数を確認するには、ヤフー広告やグーグル広告から発行される、コンバージョンタグの設定を必ずしてください。
もしもキーワード広告をやっても効果を感じられない場合は、
・予算が十分あるか？
・出稿しているキーワードが間違っていないか？
・広告文でお客さんにアピールできているか？
・商品ページがお客さんにとって魅力的で買いやすか？
などを見直す必要があります。
出稿キーワード、予算、誘導先のページなど色々な要素が結果に絡んでいます。
効果を検証するときには、その一つ一つを調べる必要があります。
キーワード広告をやってみたらわかると思うのですが、うまくいかない時は、商品自体のそもそもの強み（お客さんが選んでくれる理由）の見直しをすることもあります。
その場合は、お客さんのニーズチェック、競合のチェック、自社商品の強み分析まで戻ってもう一度やり直します。
ホームページやネットショップを作る時に、USPの設定をしていないとふわっとしたコンセプトになり、結果なんとなくデザインのよさそうなネットショップが出来上がりますが、まったく売れないネットショップになる可能性が大です。
それほど、商品を購入してもらう基礎の部分はとても大事だと言えます。
話をキーワード広告に戻します。
みかんの通販で売りたい場合、「みかん 栄養」というような微妙なキーワードで出稿しているとなかなか購入されない場合があります。（商品ページの導線次第ですが・・・）
さらに１成約するのにかかる費用は、どんな商品を売るのかにもよりますし、出稿キーワードによっても変わります。
以下のデータは僕が運営しているキーワード広告のアカウントです。
黄色の部分は、１成約あたりにいくらかかったかを示しています。
一番上の12,129円の部分の意味は、12,129円かけてやっと1件お客さんが商品を購入してくれるという意味です。
3万円近く成約単価がかかっている場合もあれば、1,000円代のものもあります。
同じ商品の広告を出しても、どのキーワードで出稿するかによって数字が変わるのがお分かりいただけると思います。
仮に、成約単価12,129円かかる場合に、広告費が1か月1万円だとなかなか購入には結び付きにくいでしょう。
ですので、予算をいくら使うか？も広告を判断するときにとても大事になります。
キーワード広告をやる場合は、数千円では効果を出すことは難しいので、ある程度の金額を使用する場合があります。
最初から実費を払うのが難しい場合は、各広告が実施しているキャンペーンを活用することで、負担を軽減することが出来ます。
ちなみにキーワード広告の弱いところは、意志が強いお客さんにアピールできる反面、キーワードによって調べる人の数が限られているということです。
「みかん 通販」で調べる人が月間１億人もいればよいのですが、そうはいきません。その為に色々なキーワードで広告を出稿して全体のボリューム（広告を見つけてもらう数）を増やすことがポイントになります。
キーワード広告単体だと、どうしても獲得単価が膨れ上がるのでSEO対策も同時にやりながら１獲得単価を下げることもポイントと言えます。（これは広告の話ではないので、今回はあまり触れません。）
お客さんがなんとなくブログやYouTubeを見た時にお客さんにアピールできるタイプの効果検証
このタイプは
・YouTubeの広告
・ブログ等に張り付けられている広告
・フェイスブックやインスタグラムの広告
などがあります。認知拡大系の広告と言ったりします。
この手の広告の強いところは、キーワード広告に比べてより多くの方に自社の広告が表示されることです。
自社の商品が知られておらず、認知度が低い場合にこのタイプの広告を使うことがあります。
多くの方に商品をPRできるので、商品を購入する人の数も多い・・・というようにはいかず、認知度は広がりますが、キーワード広告と比べると購入率は低い傾向にあります。
ですので、購入数で効果検証をするよりも、何人に広告が届いたか？何人がHPを訪問してくれたか？という購入の手前のプロセスで効果を検証するとやりやすいです。
以下は認知系の広告で３万円ほど使った結果です。
実はこの手のタイプの広告はキーワード広告などと組み合わせて使うことがポイントになります。
キーワード広告は調べる人の数が限られていると先ほどお伝えしました。認知拡大系の広告と組み合わせることで、商品名や会社名で調べる人を増やし、その調べた人に対してキーワード広告で待つと、取りこぼしが少なくなります。
そういう意味では、キーワード広告をアシストする広告といえるかもしれませんね。
僕も実際に、商品名の認知を広げ、購入数を増やす為に、キーワード広告を実践しながら、認知系の広告と組み合わせることがあります。
予算はその分余分にかかるので、予算調整はしっかり行います。
インフルエンサーマーケティングも重要に！
今回お伝えした広告タイプのほかにインフルエンサーを活用した認知拡大もあります。
インフルエンサーといっても、フォロワー数やエンゲージメント率が様々なので、効果も様々です。
ですが、フォロワー数数十万以上で、エンゲージメント率も高いインフルエンサーに紹介されるとHPのアクセス数や購入数は跳ね上がります。
黄色の部分がとあるインフルエンサーに紹介され、アクセスが跳ね上がっている部分です。
一か月ほどでピークアウトしましたが、インフルエンサーに紹介される前と後ではアクセス数のベースは底上げされています。
たまたま紹介されればラッキーですが、なかなかそうはいきません。
そんなときはインフルエンサーマッチングサービスを活用するとよいでしょう。
※サービス価格はそれぞれ異なりますので、担当の方にしっかりお話を聞くことをおすすめします。
トリドリマーケティングを使ったことがありますが、比較的安価でインフルエンサーさんに依頼することができました。
https://top-marketing.toridori.me/
ネット広告の効果といっても様々
今回の記事でいくつかのネット広告について触れました。
それぞれのタイプで得意不得意がありますので、あなたの目的（購入なのか認知拡大なのか）によって使い分けて、適切に効果測定をしましょう。